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LE RENOUVEAU DU MARCHÉ DU TRAVEL RETAIL EN FRANCE

Modernisation des gares et aéroports, retour de la clientèle internationale, inflation : quelles perspectives d’ici 2025 ?

LES POINTS FORTS DE L'ÉTUDE :

• Des prévisions exclusives sur le commerce en zone de transit en France d'ici 2025
• De nombreuses données sur les flux dans les gares, aéroports, transports en commun et sur les autoroutes
• Le classement des leaders du travel retail et des gestionnaires des zones de transit
• Le panorama des principales enseignes dans les aéroports (duty free) et les gares
• Toutes les clés pour comprendre les tendances du marché et les stratégies des gestionnaires

Collection : Precepta

Date de parution : 19/12/2022

Prix : 2 200 €HT

Nombre de pages : 135 pages

Langue : Français

Format : PDF (disponibilité immédiate) ou papier

Référence : 22DIS80

Après avoir connu une crise sans précédent, le marché du travel retail repart en trombe . La fréquentation des gares et des aéroports renoue avec son niveau d'avant 2020. La demande en produits de luxe atteint des records. Et le retour des touristes asiatiques se profile, avec en point d'orgue les JO de Paris 2024.

Mais les grands programmes d'extension des lieux de transit, afin d'absorber la hausse des flux de voyageurs, suscitent des oppositions toujours plus vives, notamment pour des raisons environnementales. Le groupe SNCF a ainsi été contraint d'enterrer son projet de transformation de la Gare du Nord pour lui préférer à court terme un simple lifting. En parallèle, les spécialistes des zones de transit doivent s'adapter aux nouvelles tendances de consommation, pour fournir une expérience shopping exclusive, omnicanale, de proximité et moins carbonée. Dès lors, comment les acteurs répondent-ils à ces nouveaux défis ? Quelles sont leurs stratégies pour renforcer la compétitivité du travel retail, notamment dans un contexte inflationniste ? Et quel est le potentiel de croissance du marché d'ici 2025 ?

UNE ÉTUDE POUR :

Analyser le potentiel de croissance du travel retail à l'horizon 2025

Outre la présentation de nombreux chiffres clés, en particulier une estimation du chiffre d'affaires des commerces dans les zones de transit (aéroports, gares, transports urbains et aires de services), l'étude livre des prévisions exclusives sur l'évolution du marché d'ici 2025. Quelles sont les perspectives d'activité dans chaque zone de transit ? Quels seront les segments les plus dynamiques à cet horizon ?

Comprendre le jeu concurrentiel et son évolution

Le rapport présente les grandes caractéristiques du modèle d'affaires du commerce en zones de transit. Il dresse une cartographie détaillée des principaux spécialistes du travel retail et des grandes zones de transit en France. Quelles sont les spécificités de l'offre dans les aéroports et les gares ? Quelles enseignes sont incontournables ? Quelles sont les nouvelles tendances ?

Décrypter les leviers de croissance des gestionnaires

Cette étude dresse une analyse des stratégies des gestionnaires des zones de transit pour stimuler l'activité commerciale. Comment adaptent-ils leur « mix enseignes » aux profils des voyageurs des différentes zones de transit ? Sur quels leviers s'appuient-ils pour renforcer l'expérience client ? Comment les gares insèrent-elles leur offre commerciale au cœur des villes ?

DÉCOUVREZ EN 3 MINUTES CETTE ÉTUDE

1. LE RÉSUMÉ EXÉCUTIF

En quelques pages, le résumé exécutif vous donne accès aux conclusions de l'étude à travers :

Une synthèse opérationnelle  pour anticiper les perspectives du travel retail en France à l'horizon 2025, identifier la dynamique des différentes zones de transit, décrypter les initiatives et les stratégies des gestionnaires d'aéroports et de gares

Des chiffres clés  sur le marché du travel retail en France

Des pages clés  pour accéder rapidement à l'essentiel de l'étude

2. L'ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DU MARCHÉ À L'HORIZON 2025

Notre scénario prévisionnel d'ici 2025

• La consommation des ménages : quels arbitrages face au retour de l'inflation et à la montée des incertitudes ?
• L'évolution des déterminants du marché : comment évolueront les principaux drivers ?
• La dynamique du marché du travel retail en France à l'horizon 2025
• Les chiffres clés du commerce dans les aéroports, les gares, les aires de services et les transports en commun, et du marché des distributeurs automatiques

Les principaux déterminants du commerce en zone de transit : vers un retour à la normale du trafic passagers ?

• L'évolution du pouvoir d'achat : dynamique sur moyenne période
• Les arbitrages de consommation en période de crise
• L'évolution du trafic autoroutier, ferroviaire, dans les transports en commun et les aéroports
• L'évolution de la fréquentation touristique en France, des résidents et des étrangers
• La dynamique du marché mondial du luxe

3. LES LEVIERS DE CROISSANCE DES GESTIONNAIRES DE ZONES DE TRANSIT

L'extension et la valorisation des surfaces commerciales

• Les chiffres clés des principaux chantiers en cours et à venir dans les gares et les aéroports français 

La diversification de l'offre et des services : quelles tendances ?

• Un mix enseignes propre à chaque type de gare selon le profil des voyageurs
• Des gares de plus en plus tournées sur les services du quotidien
• Le développement des loisirs dans les aéroports
• La course vers le luxe se poursuit

La digitalisation des parcours d'achat

• Comment les gestionnaires des zones de transit déploient des stratégies digitales afin d'assurer la promotion de leur offre commerciale en amont, puis de fluidifier les parcours d'achat ?

La monétisation du trafic à travers le specialty leasing

• Quelles sont les initiatives des gestionnaires de zones de transit pour valoriser leur flux de visiteurs ?

4. LES LEADERS DU TRAVEL RETAIL : CLASSEMENTS, POSITIONNEMENTS ET CHIFFRES CLÉS

L'écosystème du travel retail et les forces en présence

• L'organisation de la filière et le rôle des différents profils d'acteurs
• Les principaux gestionnaires des zones de transit : aéroports, gares, autoroutes, réseaux de transports en commun
• Les spécialistes du travel retail en France et les foncières commerciales : chiffres clés et principales concessions

L'activité commerciale dans les aéroports  : principaux exploitants aéroportuaires, classement et chiffres clés des principaux aéroports français (trafic passagers, part des vols low cost), intensité de l'offre commerciale dans les aéroports

L'activité commerciale dans les gares  : situation de quasi-monopole de la SNCF et de la RATP, classement et chiffres clés des principales gares, intensité de l'offre commerciale dans les gares

Les enseignes implantées en zone de transit

• La cartographie des enseignes leaders dans les zones de transit selon le nombre de points de vente et leur taux de pénétration dans les 10 premiers aéroports et les 20 premières gares français
• Le classement et les chiffres clés des 15 premières enseignes de restauration dans les zones de transit
• Le classement et les chiffres clés des principales enseignes spécialisées (convenience store, spécialistes du duty free et marques de luxe, équipements de la personne)

5. L'ANALYSE DES FORCES EN PRESENCE

LES GESTIONNAIRES DE ZONES DE TRANSIT

LES SPÉCIALISTES DE LA CONCESSION EN ZONES DE TRANSIT

• LAGARDÈRE TRAVEL RETAIL
• SELECT SERVICE PARTNER

LES FONCIÈRES COMMERCIALES

Après avoir été chargé de développement économique en collectivité territoriale, Benoît Samarcq a rejoint Xerfi en 2017. Il est spécialisé dans la distribution BtoC (alimentaire et non alimentaire) en tant que directeur d'études. Benoît Samarcq est titulaire d'un Master en droit, économie et gestion à l'IAE de Lyon 3.

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• 31 janvier 2024

Le Travel Retail : un avenir prometteur grâce au conseil stratégique

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En 2023, l’industrie du travel retail, qui a prospéré grâce à la convergence du tourisme et du commerce, se trouve à la croisée des chemins. Les défis actuels nécessitent une approche novatrice pour maintenir la vitalité de ce secteur .   

Après avoir rencontré des acteurs du travel retail, au salon IFTM (International & French Travel Market) de Paris, comme Havas voyage , l’ aéroport de Marseille et Air France . Nous avons analysé les principaux défis du travel retail et les moyens par lesquels les acteurs du secteur peuvent bénéficier de conseils pour améliorer leur rentabilité et leur modèle économique .  

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Les e njeux rencontrés par le secteur du Travel Retail en 2023  

• L’incertitude économique globale Les fluctuations persistantes de l’économie mondiale, plongent le travel retail dans une incertitude préoccupante. La diminution du pouvoir d’achat des consommateurs et les changements dans les habitudes de voyage posent des défis majeurs.  
• La transformation digitale et e-commerce L’avènement de l’e-commerce et la digitalisation du commerce ont transformé les comportements des consommateurs. Le travel retail, traditionnellement ancré dans les magasins physiques, doit s’adapter à l’ère numérique. Établir une présence en ligne solide et l’intégrer harmonieusement avec les expériences en magasin représente un défi de taille.  
• La durabilité et la consommation éthique Les voyageurs exigent des points de vente du travel retail qu’ils adoptent des pratiques respectueuses de l’environnement. Les tours-opérateurs doivent jongler avec la complexité de sourcer des produits durables, de minimiser les déchets et de promouvoir des initiatives écologiques.  
• La perturbation de la chaîne d’approvisionnement Le travel retail dépend fortement de chaînes d’approvisionnement complexes impliquant la coordination de divers intervenants. Les perturbations mondiales, qu’elles soient dues à des catastrophes naturelles, à des événements géopolitiques ou à des crises sanitaires, peuvent entraîner des répercussions majeures sur le bon fonctionnement de ces chaînes.  
• L’évolution des préférences des consommateurs En particulier parmi les jeunes générations, évoluent, nécessitant une adaptation des offres de voyages et des stratégies marketing. Comprendre et s’adapter à ces préférences changeantes est crucial pour maintenir la pertinence et la compétitivité.  

Comment le conseil stratégique peut-il jouer un rôle essentiel ? 

• La redéfinition stratégique du modèle d’affaires Réévaluer et redéfinir leurs modèles d’affaires pour s’aligner sur les dynamiques actuelles du marché. Cela peut impliquer la diversification des offres de produits, l’optimisation des stratégies de tarification et l’identification de nouvelles sources de revenus.  

Par exemple, les duty-free peuvent bénéficier de conseil pour optimiser leur assortiment de produits, ajuster leurs stratégies de tarification, et améliorer l’expérience client. Il est également important de les accompagner dans la compréhension des réglementations complexes et dans la capacité à s’adapter aux évolutions du marché.  

• La transformation digitale et l’intégration Omnicanal Guider les acteurs du travel retail dans l’adoption de la transformation digitale, le développement de plates-formes de e-commerce et l’intégration des expériences en ligne et hors ligne. Une approche omnicanale peut améliorer l’engagement et la satisfaction de la clientèle.  

Les compagnies aériennes peuvent bénéficier de conseil pour maximiser les revenus générés par le retail à bord des avions, concevoir des programmes de fidélité attractifs, et développer des partenariats stratégiques avec des marques.  

Les marques de produits de luxe et autres fournisseurs de produits de grande consommation, tels que les marques de cosmétiques, de parfums, et d’alcools, peuvent bénéficier de conseil pour optimiser leur présence en travel retail. Cela peut inclure la gestion de leurs présences dans les points de vente, le développement de campagnes publicitaires adaptées aux voyageurs, la gestion des assortiments de produits, et la négociation de contrats avec les distributeurs.  

• La gestion résiliente de la chaîne d’approvisionnement Accompagner sur le développement des systèmes de gestion de chaîne d’approvisionnement robustes et flexibles comme la diversification des fournisseurs, l’utilisation de technologies avancées et la planification de contingence.  
• Les données et la personnalisation fondées sur l’analyse En exploitant l’analyse de données , on obtient des informations précieuses sur le comportement des consommateurs. Ces informations peuvent être utilisées pour adapter les stratégies marketing, personnaliser les expériences client et optimiser la gestion des stocks.  

Les opérateurs d’aéroports et de gares peuvent bénéficier de conseil pour analyser leur marcher et optimiser la disposition des magasins, attirer des marques attractives, et créer des expériences de shopping qui répondent aux attentes des voyageurs.  

Face à des défis sans précédent, le travel retail se trouve à un tournant décisif. Le conseil émerge comme un allié indispensable, offrant des solutions adaptées pour naviguer dans la complexité et l’incertitude. En adoptant des modèles d’affaires innovants, en exploitant la puissance de la transformation digitale et en s’engageant dans des pratiques durables, les entreprises du travel retail peuvent non seulement surmonter les obstacles mais également prospérer dans le paysage en constante évolution du marché mondial.  

Les raisons pour lesquelles ces acteurs font appel à des services de conseil varient, mais elles incluent généralement l’optimisation des revenus, l’amélioration de l’expérience client, l’adaptation aux réglementations locales et internationales, la gestion des opérations complexes, et la création de stratégies marketing efficaces adaptées au contexte du travel retail.  

Par Noémie Lecarpentier

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Quels enjeux à venir pour le Travel Retail en aéroport ?

Professionnels pressés, touristes occasionnels ou « frequent flyers », chaque jour, des millions de personnes prennent l’avion : c’est autant de potentiels clients pour le « Travel Retail ».

Professionnels pressés, touristes occasionnels ou  « frequent flyers », chaque jour, des millions de personnes prennent l’avion : c’est autant de potentiels clients pour le « Travel Retail ». Des clients aux cultures et aux attentes très variées, dont le point commun reste leur passage dans les terminaux avant l’embarquement.

Autrefois un moyen pour les passagers d’acheter du tabac et de l’alcool sans taxe, le travel retail aéroportuaire aujourd’hui fait partie intégrante des stratégies de développement commerciale des marques et des plans d’infrastructure des aéroports. Pour le groupe L’Oréal, les boutiques dans les lieux de transport (port, gare, aéroport) constituent le « sixième continent méconnu du commerce » [1]. En 2019, plus aucun gestionnaire ne construit de terminal sans prendre en compte en amont aussi bien les besoins d’exploitation que les besoins en surface commerciale.

Nous proposerons dans cette étude de dresser un aperçu du marché du travel retail en aéroport, ses différents acteurs avec leurs modèles d’affaires et les enjeux du moment.

Périmètre et segmentation produit

Le travel retail concerne l’ensemble des activités commerciales exercées dans des lieux de transport. Il s’agit essentiellement des ports, des gares et des aéroports. En hausse de 8% en 2018, ce marché mondial est estimé à plus de 115 milliards d’euros en 2023 [2]. Les ventes dans les aéroports représentent près de 55% des ventes (Figure 1). La suite de cette étude se focalise sur les spécificités du travel retail dans les aéroports.

Figure 1 : Ventes de travel retail dans le monde par canaux de distribution (2017) [3]

Pour un aéroport, le travel retail représente une source de revenus importante. En effet, à l’échelle mondiale, les revenus non-aéronautiques représentent 40% du chiffre d’affaire des aéroports. Ces revenus proviennent majoritairement des concessions de retail (commissions sur les ventes), des parkings et locations de voitures, des propriétés immobilières et des restaurants et bars.

Figure 2 : Revenus moyens d‘un aéroport (moyenne mondiale 2017), détail des revenus non aéronautiques [4]

Pour les cinq aéroports français les plus importants, la part des commerces dans leur chiffre d’affaire total varie entre 10,5% et 23% [5] :

Figure 3 : Chiffres d'Affaires des Commerces et Restaurants des 5 plus importants aéroports

Dans les boutiques, le marché des produits peut être divisé en 7 grands segments, dont la figure 4 représente l’évolution des chiffres d’affaires mondiaux.

Figure 4 : Ventes mondiales de travel retail par catégorie de produit [6]

Les parfums et cosmétiques représentent 38% des ventes en valeur en 2018 et connaissent une forte croissance, notamment en Asie Pacifique grâce au développement du tourisme. La région concentre 60% des ventes mondiales de parfums et cosmétiques de travel retail [7].

Pour la mode, la croissance est portée par les accessoires (lunettes, sacs, …), moins encombrants et donc plus facile à acheter que des vêtements. En effet, d’un côté, les contraintes d’espace limitent les possibilités pour les boutiques d’installer des cabines d’essayage, et de l’autre, les passagers sont peu enclins à prendre du temps pour des essayages (manque de temps, stress de manquer une annonce liée à leur vol, …)

Les ventes de vins et spiritueux restent stables en proportion. Produit historique du travel retail et du duty free, le tabac perd du terrain et ne représente désormais que 10% des ventes, notamment à cause de l’augmentation des restrictions à l’achat (création de quota d’importation dans de nombreux pays).

La restauration connait également une croissance importante, portée en particulier par les nouveaux voyageurs issus du développement des compagnies low-cost. L’offre en dix ans a beaucoup évolué. Auparavant séparée en deux avec d’un côté quelques enseignes de fast food et des restaurants à table, de nouvelles enseignes « fast casual » et « fast good » (restauration rapide proposant des produits moyens voire haut de gamme à des prix intermédiaires) ont fait leur apparition dans les terminaux. Ces nouvelles enseignes, particulièrement populaires auprès de la cible des millennials qui représentent la moitié de leur clientèle [8], se développent de plus en plus en aéroport pour capter cette nouvelle population de voyageurs.

Le marché du travel retail : un triptyque aéroport, opérateurs, marques

Le marché du travel retail est constitué de 3 acteurs principaux : les aéroports, les opérateurs et les marques. Il prend le plus souvent la forme de concessions entre l’aéroport (le concédant) et les opérateurs. L’aéroport met à disposition une infrastructure et des moyens aux opérateurs sur un contrat fixé dans le temps. Ces derniers payent un pourcentage de leurs ventes en contrepartie, soutenu par un montant minimum garanti.

Les opérateurs travaillent en étroite collaboration avec les marques des 7 grands segments cités précédemment pour proposer une offre adaptée à la fois à la marque et aux terminaux (typologie de vols, emplacement, …)

Les contrats de concessions sont pour la plupart attribués pour une durée d’exploitation entre 5 et 10 ans suite à un appel d’offre (processus obligatoire pour les aéroports avec des capitaux publics, ou encore pour les aéroports américains [9]). Dans certains cas, ces accords peuvent être négociés directement en gré-à-gré [10]. Le taux de commission sur les ventes dépend de l’aéroport et du type de boutique concernés : le rapport annuel de Lagardère Travel Retail indique par exemple que ce taux varie entre 10 et 40% selon les contrats [11]. Autre exemple, dans un appel d’offre du San Antonio International Airport (Etats-Unis) en 2018, les opérateurs doivent indiquer leurs taux de rétrocession dans leur dossier de réponse, avec un taux minimum admissible de 12% pour le retail [12].

Figure 5 : Chaine de valeur du Travel Retail

L’aéroport peut aussi décider d’inclure dans l’appel d’offre le type de produits qui doivent être vendus dans les boutiques d’une concession, et a donc la main sur la gamme de commerces proposés (duty free, restaurants…). En avril 2019, l’aéroport de Nice a émis un appel d’offre public pour la concession d’une boutique dans le terminal d’aviation d’affaires, où les informations suivantes sont disponibles : surface de 18m², activité souhaitée en dehors des activités déjà exploitées (horlogerie, bijouterie, alcools, parfums), concession s’étalant du 1er octobre 2019 au 30 septembre 2023 [13].

Figure 6 : Chiffre d'Affaire des principaux opérateurs de travel retail (hors restauration)

Positionnement et stratégie des différents acteurs, les opérateurs.

Le marché est dominé par plusieurs groupes internationaux, le top 10 possédant plus de la moitié du marché des concessions commerciales (Figure 6) [14].

Du côté des opérateurs de restauration, trois grandes entreprises se détachent à l’échelle mondiale (Figure 7) [15].

Figure 7 : Chiffre d'Affaire des principaux opérateurs de restauration

Les deux marchés se consolident sur les dernières années. Sur la période 2014-2018, on peut noter par exemple 7 opérations de Fusion & Acquisition pour Lagardère Travel retail, le rachat en 2015 par Dufry de World Duty Free (n°5 mondial avant le rachat) ou encore le rachat cette année par Lotte Duty Free de JR/Duty free (ancien top 20 mondial) [16]. On observe également une consolidation entre les opérateurs de commerces et de restauration. En plus des acteurs spécialisés dans la restauration, certains opérateurs de travel retail possèdent une branche restauration. C’est le cas par exemple de Lagardère Travel Retail, dont la branche Food service réalisait 624 M€ de CA en 2018.

Les aéroports

Il est rare qu’un seul opérateur monopolise l’ensemble de l’offre de boutiques d’un aéroport, les gestionnaires préférant généralement travailler avec plusieurs opérateurs pour laisser le champ libre à une concurrence entre les acteurs.

Pour les aéroports, le travel retail est devenu au fil des années un axe stratégique principal de développement. Bien que les revenus aéronautiques restent pour la majorité des aéroports leur première source de revenus, si on observe le ratio financier de l’EBITDA sur le Chiffre d’Affaires, ce dernier est plus élevé pour les revenus commerciaux (pour ADP, ratio EBITDA / CA de 58% pour les commerces contre 32% pour le périmètre régulé) [17]. Du côté de la croissance du Chiffres d’Affaires des deux activités, le CA des commerces d’ADP a doublé depuis 2010 quand celui du périmètre régulé n’a augmenté que de 33%.

En définissant ainsi les commerces et restaurants comme une activité stratégique, les aéroports ont de plus en plus recours à des joint-ventures avec des opérateurs spécialistes du métier. Ce modèle économique garanti aux aéroports un très bon niveau de contrôle sur la mise en œuvre de leur stratégie commerciale en termes de positionnement produit et de choix de marque, tout en bénéficiant de la connaissance et de la maitrise du métier des opérateurs. C’est ainsi le cas pour les groupes Aéroports de Paris (SDA, JV avec Lagardère [18]) et Aéroports de Lyon (Lyon Duty Free, JV avec Lagardère [19]).

Les marques

Pour les marques, le travel retail représente des revenus importants, notamment dans le luxe, les parfums et cosmétiques. L’Oréal considère même ce secteur comme son « 6ème continent » ; Quelques chiffres : 15% des ventes de la division luxe du groupe Coty sont réalisés sur ce segment [20] ou encore 8% du CA de Pernod Ricard (4ème marché mondial pour le groupe) [21].

La majorité des grandes marques, notamment dans le luxe, se sont structurées avec un département dédié au travel retail , chargé des relations avec les différents opérateurs mais également du développement de produits spécifiques par aéroport (cas de certaines collections de lunettes de soleil [22] ou éditions limitées de spiritueux [23]). Enfin, certaines marques investissent également dans certains groupes de travel retail  : DFS (4ème opérateur mondial) est une filiale de LVMH et Richemont possède 7,5% de Dufry depuis 2017.

Facteurs déterminants de l’évolution du marché

Par nature, l’évolution du marché du travel retail en aéroport est étroitement liée à l’évolution du nombre de passagers. Ainsi, grâce à sa croissance importante (+6,1% dans le monde en 2018), les ventes ont mécaniquement augmenté. Jusqu’en 2037, l’Association du Transport Aérien International (IATA) prévoit une hausse d’activité annuelle de 3.5%, ce qui portera leur volume à 8,2 milliards dans le monde en 2037 (4,3 milliards en 2018) [24].

La croissance du nombre de passagers de ces dernières années et pour les années futures est liée à deux phénomènes principaux, liés à la hausse du niveau de vie des classes moyennes :

• Un afflux de voyageurs asiatiques : la région Asie-Pacifique est composée de nombreux pays qui connaissent le développement économique le plus rapide au monde. La croissance du PIB et l’essor de la classe moyenne devraient ainsi faire tripler le nombre de passagers aériens de cette région au cours des 20 prochaines années [25].
• Le développement d’offres low-cost  : les offres de low-cost se développent partout dans le monde, et sont à l’origine d’une part importante de la croissance du trafic aérien mondial. En France par exemple, la croissance du nombre de passagers est portée par les compagnies low-cost, qui ont contribué en 2017 à plus de 50% de la croissance du trafic français (73,41% dans les aéroports régionaux, 39,01% dans les aéroports parisiens) [26].

Au-delà des passagers et de la croissance du trafic, le principal déterminant des achats en aéroport est le temps dont dispose un voyageur pour effectuer des achats. Côté piste, ce temps se matérialise entre la fin des contrôles sûreté (inspection des passagers et des bagages) et de Polices aux Frontières et le début du processus d’embarquement.

On utilise le concept « happy hour » pour caractériser la période d’excitation très propice aux achats impulsifs qui suit l’enregistrement des bagages. Un passager disposant de peu de temps disponible dans les commerces sera stressé par la peur de rater son vol et aura tendance à effectuer peu d’achats, tandis qu’un passager arrivant tôt à l’aéroport réalisera davantage d’achats impulsifs (achats non prévus avant l’arrivée dans l’aéroport) et consommera dans les bars et restaurants.

En dessous de 20 minutes de temps disponible, les passagers ont tendance à acheter seulement des accessoires nécessaires pour le vol (écouteurs, oreiller, …) ou à commander un repas sur le pouce. Passé ces 20 minutes, les passagers commencent à prendre le temps de réaliser des achats prévus en amont du voyage et à prendre leur temps pour se restaurer. Au-delà de 40 minutes d’attente dans la zone commerciale, les passagers auront tendance à effectuer des achats impulsifs, c’est-à-dire non prévus et non nécessaires pour le vol.

Cette gestion de la croissance de différents segments des passagers et du temps disponible amène à identifier plusieurs enjeux pour les aéroports, opérateurs et marques pour les prochaines années.

Figure 8 : Le temps disponible, principal déterminant du travel retail en aéroport

Les enjeux du travel retail.

Les enjeux du travel retail :

Figure 9 : Enjeux du travel retail

Enjeu 1 : améliorer l’expérience client.

Historiquement, le marché du travel retail a évolué plus rapidement que le nombre de passagers car il était soutenu par la hausse du panier moyen. Or depuis 2011, la croissance ralentit alors que la hausse du nombre de passagers s’intensifie, signe d’une baisse du panier moyen [27]. Au-delà du développement des compagnies low-cost, une des causes peut être la démocratisation des smartphones et du wifi gratuit dans les aéroports, qui éloignent les passagers des commerces. Si visiter les boutiques était le seul moyen d’occuper son temps disponible il y a quelques années, le voyageur dispose aujourd’hui d’une multitude d’autres sources d’occupation (smartphones, tablettes ou ordinateurs portables).

L’enjeu est alors double pour les opérateurs : faire revenir les voyageurs en rendant les zones commerciales plus attractives grâce à une expérience client inédite, et augmenter le taux d’arrêt ou développer une offre commerciale digitale à destination des passagers qui resteront devant leurs écrans.

Enjeu 2 : Adresser les nouveaux besoins des voyageurs low-cost

Les compagnies low-cost apportent une nouvelle catégorie de passagers, plus sensibles au prix, ce qui a un impact au niveau des commerces et de la restauration.

Côté commerces, ces voyageurs recherchent généralement peu de produits de luxe mais davantage de produits du quotidien. Ils sont toutefois plus sensibles aux offres de restauration car elles adressent un de leurs besoins essentiels.

En effet, ils auront bien souvent besoin de se restaurer à un moment donné du voyage, que ce soit avant le vol, pendant le vol ou à l’atterrissage. Or dans le cas de vols low-cost, les repas sont généralement en supplément. Le voyageur va donc faire son choix en comparant, bien souvent en avance, les offres de restauration disponibles en vol et dans les aéroports. L’offre doit donc être compétitive et adaptée aux attentes de cette nouvelle population, en intégrant notamment des enseignes « fast casual » prisées par les millennials .

Conséquence directe de ce phénomène, l’augmentation des passagers de vols low-cost en Europe a conduit à une diminution de -7,1% des revenus par passager en boutiques, tandis que les revenus de la restauration ont augmenté de +19,9% par passager entre 2013 et 2017 [28].

La tendance se vérifie en France :

• ADP indique pour 2018 que la bonne performance de ses activités commerciales (+3%) est portée par la forte croissance des bars et restaurants (+14,9%), tandis que la croissance est moindre pour les boutiques côté piste (+2,9%) et côté ville (+7,6%) [29].
• Pour les aéroports régionaux, l’aéroport de Toulouse-Blagnac note ainsi en 2017 une croissance de 21% sur la restauration due à « l’augmentation de la clientèle low cost qui ne bénéficie pas de service gratuit de restauration à bord » alors que les ventes des boutiques n’augmentent que de 10% [30]. Même constat à l’aéroport de Marseille Provence, où le chiffre d’affaire des redevances de restauration est celui en plus forte progression : +5,6% en 2017 [31].

Ainsi, pour les terminaux où les compagnies low-cost sont fortement présentes, notamment dans les aéroports régionaux, l’enjeu à venir est d’offrir davantage de possibilités de restauration, au détriment peut-être des concessions de boutiques, et d’adapter les marques vendues vers des produits du quotidien.

Enjeu 3 : Adresser les nouveaux besoins des voyageurs asiatiques

Les voyageurs asiatiques représentent un important levier de croissance. Ils se caractérisent par des dépenses importantes en shopping, notamment en aéroports, et une affinité particulière avec les réseaux sociaux et le digital.

Les voyageurs en provenance de Chine ne représentent que 2% du trafic dans les Aéroports de Paris par exemple, mais permettent de réaliser 14% du CA des boutiques côté piste [32]. Le panier moyen des passagers chinois est ainsi de 105€ à Roissy Charles de Gaulle (Paris), contre 20€ pour les autres passagers [33]. Selon l’Organisation Mondiale du Tourisme, les voyageurs chinois réalisent plus de 20% des ventes du travel retail mondial.

Les passagers asiatiques se distinguent notamment par leur présence importante sur les réseaux sociaux : en Corée du Sud, 84% de la population est active sur les réseaux sociaux, contre seulement 58% en France [34]. Le nombre d’utilisateurs de réseaux sociaux en Asie augmente aussi plus fortement que le reste du monde : +86% d’utilisateurs pour l’Inde entre 2014 et 2018 (+11% pour les Etats-Unis) [35]. Pour un aéroport, capter ces voyageurs passe alors par une communication importante sur les réseaux sociaux, en particulier les réseaux propres à l’Asie : en Chine, 90% des utilisateurs de mobile utilisent WeChat, qui constitue leur 1ère source d’information voyage.

Le paiement mobile est également très prisé en Asie. Le volume des transactions par mobile en Chine est 50 fois plus important qu’aux Etats-Unis, grâce à des plateformes comme Alipay et WeChat Pay. Le paiement mobile est notamment très utilisé en voyage car il permet de ne pas avoir à se soucier des frais de change, et d’éviter de transporter de l’argent liquide. Proposer le paiement mobile en boutiques d’aéroport, avec des plateformes utilisées par la clientèle asiatique, est alors un moyen de faciliter l’acte d’achat de ces passagers.

Enjeu 4 : Inciter les passagers à consommer dans les aéroports plutôt qu’ailleurs

Le travel retail , et notamment le duty-free, doit faire face à de nouvelles problématiques soulevées par le développement d’offres concurrentes :

• Le développement du duty-free en centre-ville : par exemple à Hong Kong, le voyageur peut aller faire du shopping dans un centre commercial duty-free situé en centre-ville, après avoir enregistré ses bagages le matin à la gare d’où il partira pour l’aéroport plus tard dans la journée.
• La concurrence indirecte du e-commerce : les voyageurs ont de plus en plus tendance à comparer les prix en lignes et les prix en boutiques, et ce phénomène est de plus facilité en aéroport par l’accès au wifi gratuit partout dans les terminaux. Le e-commerce offre l’avantage aux voyageurs de pouvoir se faire livrer ses achats et ainsi de s’affranchir des contraintes de places et de poids des bagages cabines.

De plus, les achats des passagers sont de plus en plus planifiés plutôt qu’impulsifs ; 78% des achats réalisés sur le périmètre d’ADP sont aujourd’hui planifiés ; et ceci est d’autant plus vrai pour les voyageurs asiatiques (86% d’achats planifiés pour les chinois ou 82% pour les coréens par exemple) [36]. Le choix du lieu d’achat pour le passager va alors se faire en fonction des informations à sa disposition sur les différentes offres proposées.

Ainsi, dans un contexte de plus en plus concurrentiel, l’enjeu pour les hubs internationaux est non seulement de proposer une expérience attractive et différenciante, mais également de communiquer en amont aux passagers pour les sensibiliser à l’offre commerciale proposée et orienter leurs achats planifiés vers leur aéroport.

Par ailleurs, ces dernières années se développe en parallèle le « travel retail tourism » : des voyageurs choisissant leurs aéroports de destination, ou leur hub de correspondance, en fonction de l’offre commerciale et de restauration proposée. Témoin de ce phénomène, il est possible depuis 2015 aux utilisateurs de TripAdvisor de noter les commerces des aéroports et de donner des avis.

L’offre commerciale d’un aéroport devient alors un véritable levier pour permettre d’attirer de nouveaux passagers, et ainsi indirectement d’augmenter toutes les sources de revenus de l’aéroport (aéronautiques et extra-aéronautiques).

Vitrine de l’aéroport et source importante de ses revenus, le travel retail est devenu un axe développement stratégique pour les gestionnaires d’aéroport. Du côté des opérateurs et marques, les acteurs rivalisent d’ingéniosité pour se différencier et offrir la plus belle expérience commerciale aux voyageurs.

Avec l’essor du voyage low-cost dans le monde, l’enjeu pour les entreprises du secteur est désormais de faire évoluer l’offre commerciale et de restauration pour mieux répondre aux attentes de ces nouveaux voyageurs.

En parallèle, un autre enjeu - plus spécifique aux hubs internationaux - est de capter le trafic à fort potentiel d’achat, notamment celui en provenance d’Asie Pacifique, face à la croissance d’offres concurrentes : magasins de centre-ville, e-commerce et autres aéroports.

Adresser ces enjeux passera par une meilleure connaissance des passagers via l’exploitation des données et d’utilisation du digital pour améliorer l’expérience passager .

[1] Le Monde, disponible sur : https://www.lemonde.fr/economie/article/2013/04/11/pour-l-oreal-les-aeroports-constituent-le-sixieme-continent-du-commerce_3157875_3234.html

[2] Statista ( https://www.statista.com/statistics/478552/duty-free-travel-retail-sales-worldwide-forecast/ )

[3] Statista ( https://www.statista.com/statistics/477824/global-travel-retail-sales-by-distribution-channel/ )

[4] Etude ACI

[5] [18] [30] [31] [32] Rapports annuels ou Contrat de Régulation Economique des aéroports

[6] Generation Research

[7] Les Echos Etudes : Le marché et les perspectives des cosmétiques asiatiques, disponible sur : https://www.lesechos-etudes.fr/etudes/beaute/le-marche-et-les-perspectives-des-cosmetiques-asiatiques/

[8] Les Echos, disponible sur : https://start.lesechos.fr/actus/industrie-services/le-marche-allechant-des-restos-fast-good-heros-anti-malbouffe-4286.php

[9] MSource Ideas

[10] Rapport de la Commission Européenne

[11] Lagardère Travel Retail : Présentation investisseurs 2017

[12] San Antonio Airport Request For Proposal, disponible sur : https://webapp1.sanantonio.gov/RFPFiles/RFP_3430_201801180304540.pdf

[13] Appel d’offre Aéroport de Nice du 11/04/2019 au 14/06/2019 ( https://centraledesmarches.com/marches-publics/Nice-Cedex-3-Societe-Aeroports-de-la-Cote-d-Azur-Avis-d-appel-public-a-la-concurrence-activites-commerciales-aeroport-nice-cote-d-azur-terminal-aviation-d-affaires/4579591 )

[14] The Moddie Davitt Report 2014 et 2017

[15] Rapports annuels et présentations investisseurs des trois opérateurs

[16] The Moddie Davitt Report, article disponible sur :  https://www.moodiedavittreport.com/ring-in-the-new-lotte-duty-free-to-complete-jr-duty-free-deal-at-midnight/

[17] Rapport annuel Aéroport de Paris 2018 et calcul Sia Partners

[19] Publication Aéroports de Lyon disponible sur : http://www.lyonaeropresse.fr/wp-content/uploads/les-nouvelles-enseignes-qui-seront-implant%C3%A9es-dans-la-zone-de-commerces.pdf

[20] Rapport annuel 2018 Coty

[21] Information disponible sur https://www.pernod-ricard.com/fr/notre-groupe/notre-organisation/

[22] Article Strategist, disponible sur : https://strategist.global/en/travel-retail-la-nouvelle-vitrine-du-luxe/

[23] Article Departures, disponible sur : https://www.departures.com/lifestyle/wine-and-spirits/rare-duty-free-scotch-whisky

[24] Communiqué IATA : https://www.iata.org/pressroom/pr/Documents/2018-10-24-02-fr.pdf

[25] IATA & ACI World Airport Traffic Forecast

[26] Information UAF (Union des Aéroports Français)

[27] IATA et Generation Research

[28] Etude ACI Europe

[29] Présentation Résultats Semestriels 2018 Aéroports de Paris

[33] Capital, article disponible sur : https://www.capital.fr/economie-politique/duty-free-un-business-en-plein-envol-1230211

[34] We are Social, Digital in 2018 in Eastern Asia, disponible sur : https://www.slideshare.net/wearesocial/digital-in-2018-in-eastern-asia-86866557

[35] Statista ( https://fr.statista.com/statistiques/571541/utilisateurs-de-reseaux-sociaux-dans-des-pays-selectionnes/ )

[36] Rapport journée investisseurs Aéroport de Paris 2019

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travel retail

• Thread starter nightoftimes
• Start date Jan 31, 2008

nightoftimes

• Jan 31, 2008

Bonjour à tous! Pardonnez-moi j'ai honte... Je suis Française, et j'ai le mot en anglais, mais je ne suis pas capable de trouver une traduction correcte en français! Ce que je cherche à traduire c'est l'expression "Travel Retail". Il s'agit d'une entreprise de parfums, qui vend ses produits essentiellement dans les zones duty-free et à bord des avions. L'expression "travel retail" est consacrée dans toutes les plaquettes de présentation de l'entreprise, et je dois procéder à une traduction française. "Commerce de voyage", ou "vente aux voyageurs" sonnent étrangement à mes oreilles... et je n'ai pas d'autre proposition... Si vous pouviez m'aider à traduire ce concept... Merci beaucoup par avance! Marie  

Senior Member

The following sites may be of help. http://cosmeto.blogspot.com/2006/09/le-travel-retail-est-il-slectif.html http://www.proz.com/kudoz/1983370 http://admi.net/jo/20070607/CTNX0710301X.html http://franceterme.culture.fr/FranceTerme/recommandation.html?ID=4  

Thanks a lot SwissPete! It was indeed a good help... So the correct expression, according to the "Journal Officiel" is "Commerce de Passage". Thanks again for your help! Marie  

Lagardère Travel Retail has a network of over 5,120 points of sale in transit hubs and concessions, working across three business segments: Travel Essentials, Duty Free & Fashion, and Foodservice.

With operations in 42 countries on five continents, in over 290 airports and 700 train and underground stations, Lagardère Travel Retail’s mission is to make passenger journeys enjoyable and pleasurable, through its network of international proprietary banners (including Relay, Aelia Duty Free and So Coffee), locally anchored brands and retail partners.

Lagardère Travel Retail leverages a global footprint and local know-how to provide offerings and experiences that are tailored to the needs of concession grantors, banners, travellers, employees and communities. By remaining a step ahead of the pack, Lagardère Travel Retail makes each and every trip a unique and memorable experience.

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Customer Service & Demand Planning Manager – Travel Retail

Published on 09.04.2024

Moët Hennessy

Reference: MHUS01104

Miami, United States

Permanent Job

Minimum 5 years

94 - $118  /  Year

Moët Hennessy , the Wines and Spirits Division of LVMH, regroups twenty-five Maisons, many of which have been around for centuries, while others are just starting their journey. Our vision is to lead the future of luxury Wines and Spirits from nature to communities.

Located in the most prestigious terroirs around the world, we have unique savoir-faire from winemaking to art de vivre, hospitality, and brick-and-clicks retail management to craft exceptional experiences for consumers. For many years, with the ambition to pass on a better world to future generations, we have been committed to the Living Soils Living Together program structured around four key commitments: Regenerating our Soils, Mitigating our Climate Impact, Engaging society, and Empowering our People.

Moët Hennessy is proud to promote a diverse, equitable and inclusive working environment for all. As an employer, Moët Hennessy offers unique journeys throughout its global ecosystem, opportunities to develop new skills and grow professionally.

The Customer Service & Demand Planning Manager is a highly visible role within the Travel Retail Americas team and will  collaborate with all functions and channels, aiming to deliver forecast accuracy, on time delivery and customer satisfaction, while playing a key part in driving regional retail sales growth and market share gain.  

Job responsibilities

Commercial Forecasting and Maison Alignments:

• Consolidation of TRA APO input from Commercial Channels
• Weekly tracking of local warehouse inbounds
• Work to create accurate forecast model linked to each channel of TRA
• Liaise with Maison’s with input and forecast adjustments
• Monitor orders that are being placed, and their implications to sales landings
• Highlight sales push items and secure orders working with Sales team
• Communicate all phase in phase out of new vintages and SKUs with sales teams
• Manage VAP/Giftbox process completely ensuring goods arrive in time
• Update VAP Tracker report
• Work to create monthly MMF reporting based on Commercial Inputs
•  Analyze Customer Sell-Out/Sell-In and trends, and apply knowledge to monthly forecasts
• Facilitate monthly Sell-Out reporting analysis

Customer Order Input and Communication:

• Prepare customer orders based on customer PO submissions
• Work with individual channel regarding all customer communications
• Analyze customer orders against YTG balances and landing projections
• Highlight and communicate supply chain challenges or product shortages
• Produce Daily/Weekly commercial sales report linked to forecast projections

Ad Hoc Projects & Analysis:

• Support the field sales management personnel on all system applications – MH Biz/SAP related questions/issues
• Investigate MH Biz reporting data issues
• Ad hoc project and analysis requests

Bachelor’s degree required; MBA or Accounting/Finance degree preferred

Professional Experience

5+ years of business analytical experience in an Operations environment, preferably in the U.S. wines and spirits industries.

Practical/Technical Knowledge

• Strong analytical and organizational skills, and know how to prioritize your work
• Strong analytical skills to support data-driven decision making
• Proactivity to lead change to improve current processes
• Strong communication skills
• A detail-oriented person with a team player mindset is required for this mission.

Additional information

External applicants must be currently authorized to work in the United States on a full-time basis.

Moët Hennessy USA, Inc. is an equal opportunity/affirmative action employer. Moët Hennessy USA, Inc. considers candidates without regard to race, color, religion, gender, gender identity, sexual orientation, national origin, age, disability, veteran status, or any other characteristic protected by applicable law.

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